"Influence et manipulation" de Cialdani

"Influence et manipulation" de Robert Cialdani

Recensement d'études en sciences sociales

A. Automatisme

1. Requête motivé juste avec le "parce que"

2. cher = de bonne qualité
permet la rapidité de la décision face à une multiplication des stimuli

3. principe de contraste
Magasin : vendre 1er article le plus couteux, le plus cher, le reste apparaîtra moins cher (par ex, les accessoires)
Agent immobilier : présente des biens invendables, le dernier bien correct apparaîtra magnifique
Automobile : voiture petit prix, se rattrape avec toutes les options

B. Réprocité

1. On s'efforce de payer de retour les avantages reçus d'autrui
* ex: Secte Krishna offrait des fleurs dans aéroport => gens refusent => non c'est un cadeau => cadeau non désiré crée sentiment d'obligation => gens donnaient une pièce

* carter : fier de n'&voir aucune dette envers les gens de Washington => une partie de ses difficultés en arrivant au pouvoir

* échantillons gratuits (et rarement utilisés) proposés à l'essai, quand commercial revient 2 jours après, on se sent obligé de lui acheter ses produits

2. règle de réciprocité suscite les concessions mutuelles
* technique de rejet-retrait (va souvent de pair avec le principe de contraste) : 1ere chose trop grosse sera refusée => présente une 2ème offre qui sera acceptée car réciprocité et concession

ex: Watergate = influence de la réciprocité et de la perception contrastée : au départ proposition de Liddy, responsable du renseignement campagne électorale => 1er plan à 1M$ avec call-girl, enlèvement, sabotage... => concession au 2ème plan à 250k$ avec des micros

Dans cette technique on se sent plus responsable et satisfait.

C. Engagement et cohérence

Lors d'une prise de décision : désir de cohérence = motivation forte
cohérence : valorisée
inconséquence : défaut

préfère payer un gourou qui propose du vent plutôt qu'affronter une angoisse trop ardue

Engagement :
* ex : jouet de Noël / Janvier
Pub pour le jouet A avant Noël, demande de l'enfant
Pénurie organisée dans les magasins voir jamais édité pour Noël
Parents se rabattent sur le jouet de substitution pour Noël
En janvier, repub pour jouet A
Promesse des parents => vont acheter jouet
=> La marque du jouet A a réussi à vendre des jouets en Janvier !

* guerre de Corée USA/Chine
1. petit à petit : prisonniers écrivaient des lettres légèrement pro-communiste et anti-US
2. puis interrogatoire sans menace, prisonnier dit que tout n'est pas parfait aux USA puis signe
3. diffusion de son texte en public
4. pour concorder avec ses actes, le prisonnier finit par collaborer

* Technique du pied dans la porte
1. petite requête gratuite ou quasi sans impact
2. requête plus importante

petit engagement -> grand engagement

Marque commerciale : jeu concours => votre avis en 25-50 mots "J'aime produit XX parce que"
=> affirmer publiquement qu'on aime le produit XX
Marche avec crème de beauté ou système politique

* oeil publique
Nos déclarations/témoignages deviennent engagement public

*bizutage, rite initiatique
dureté d'une cérémonie d'initiation accroît l'engagement

* choix intérieur p135

D. Preuve sociale

Rire préenregistré => malgré nous, nous rions

* Les gens sont plus persuadés par les actions de leurs semblables que par tout autre argument

* Lors d'une agression/malaise cardiaque..., le groupe est dans l'apathie :

• Si 1 seule personne, elle réagit vis à vis de l'agression
• Si >3 et que personne ne réagit, la foule ne réagit plus car tout le monde trouve ça normal

=> pour en sortir, interpellez droit dans les yeux 1 personne et criez "au secours" => la foule interviendra pour vous

* Nous nous fondons sur les actes des autres, surtout s'ils nous paraissent semblables à nous-même

ex : test du portefeuille perdu avec dedans l'adresse du propriétaire, un mot expliquant que ce portefeuille a déjà été perdu et :

• qui est parfaitement écrit  => portefeuille très souvent renvoyé
• qui est mal écrit et mal formulé par un étranger => portefeuille peu renvoyé

* Hausse des suicides si nouvelle de suicide dans la presse (+ hausse des accidents d'avion =? suicide)

* Temple du peuple => secte qui s'est suicidé en Guyane. Initialement fondée à San Francisco, elle a déménagé en Guyane, isolée en pleine jungle, avec plus de 900 fidèles. Une commission d'enquête US va sur place et plusieurs membres sont assassinés en revenant à l'aéroport. Le fondateur sait que la fin du Temple est proche et lance un appel au suicide collectif (mélange de cyanure et de limonade). Une femme et son bébé s'empoissonne en premier, les gens font ensuite la queue pour boire le poison. Bilan : 912 morts dont le gourou et sa famille.

=> Preuve sociale initiée par un petit groupe, les autres indécis suivent.

* Comment dire non => mettre un pré-filtre et se poser la question :"Vraie ou fausse preuve sociale ?"

* Utilisation frauduleuse dans les hippodromes : quelqu'un parie massivement sur un tocard, fait baisser la cote du gagnant potentiel car tous les badauds et indécis se ruent sur le mauvais cheval

E. Sympathie

*Apparence physique

Dans un procès, on donne plus d'argent à quelqu'un de beau

* Similarité dans l'habillement

On donne plus facilement à quelqu’un habillé comme nous

* Compliment

* Contact et coopération

Système scolaire traditionnel pousse à la scission entre bon et mauvais, couleur 1 vs couleur 2, groupe A vs groupe B
=> faire travailler en coopération avec moitié de la note dépend de la perf de l'autre

* Si annonce de mauvais temps, tempête => faute du présentateur (aux USA, menace de mort pour certains !)

* Politiques s'associent avec célébrité pour faire jouer le phénomène de sympathie

* Technique du déjeuner

1. Expérience : 1 semaine avant un déjeuner / on demande avis sur des opinions
2. Après bon déjeuner, on redemande avis sur les mêmes opinions
3. Résultat => déjeuner à améliorer les opinions et vue positive sur les gens du déjeuner

=> réflexe de Pavlov

* Nom de la radio juste à la fin d'une chanson : association plaisir/nom

* Réunion Tupperware, jeu avec cadeau pour tous => pour gagner il suffit de dire "Tupperware"

* Patriotisme pour une équipe qui gagne (elle gagne, je gagne)

* Utilisation de l'ami dans du démarchage ou du business : on ne refuse pas une offre d'un/e ami/e ou venant de sa part (ex : encore les réunions Tupperware).


F. Autorité

* Expérience du policier qui demande à un passant d'aider un autre passant

* Expérience du médecin faisant faire de la "torture" : expérience de Milgram avec les électrodes => analyser le processus de soumission à l'autorité

* Erreur médicale : dans une expérience, les infirmières ne remettent pas en cause des erreurs de surdosage (mortelles) d'un médecin

* Titre : plus une personne est présentée avec un titre/statut, plus les observateurs l'ont estimé grande
* idem avec une voiture avec grosse cylindrée : on laisse plus facilement passé les grosses voitures

* Les vêtements : l'habit fait le moine !

* Serveur qui vous conseille de ne pas prendre le plat X mais le plat Y moins cher car meilleur. Par réciprocité et par autorité dans le choix des plats, vous lui demandez conseil sur le vin => le serveur se ratrappe sur le vin !

G. Rareté

* Pour attirer les chalands l'Eglise Mormom n'ouvre son bâtiment soit disant exceptionnel qu'une fois par an aux non fidèles => les curieux viennent voir !

* Demain ça sera trop tard (en fait non)

* effet rareté => réactance psychologie => perte en partie d'une liberté

* par ex, effet censure sur un livre, rationnement => effet de masse tout le monde veut la chose qui va être interdit

* raz de marée lors des soldes au USA type Black Friday